Jessica Craig-Martin Art Supplies Nathalie Karg Gallery 在如今數(shù)十億美元的藝術(shù)品市場中，當(dāng)代藝商大多直接從藝術(shù)家處獲得作品的供應(yīng)。盡管如此，仍有相當(dāng)一部分在售的藝術(shù)品曾有歸屬，但由于各式各樣的原因重新進(jìn)入了市場。通常，這種轉(zhuǎn)手都可以歸因于三個“D”——死亡（death）、離婚（divorce）或是債務(wù)問題（debt）。然而，收藏家品位的轉(zhuǎn)變或是某個恰當(dāng)時機(jī)的到來，也可能成為轉(zhuǎn)手的理由。 在出售藝術(shù)品的時機(jī)來臨之時，相應(yīng)的處理方式有好有壞。賣家在準(zhǔn)備出手藝術(shù)品時，應(yīng)牢記一些注意事項。 Chris Roberts-Antieau The Collector, 2017 Antieau Gallery 最佳銷售渠道是？ 傳統(tǒng)上來說，在某畫廊買到的藝術(shù)品如需轉(zhuǎn)售，應(yīng)該由同一家畫廊負(fù)責(zé)經(jīng)手相關(guān)事務(wù)。海瑞德拍賣行（Heritage）現(xiàn)當(dāng)代藝術(shù)總監(jiān)利昂·本里蒙（Leon Benrimon）表示，這么做的首要原因是出于禮貌。畫廊為調(diào)節(jié)藝術(shù)家的價格走勢付出了巨大努力。將一件眾人垂涎的藝術(shù)品直接帶到拍賣會上銷售，可能會讓價格瘋漲，從而引發(fā)投機(jī)取巧的拍賣熱潮。洛杉磯藝術(shù)顧問亞當(dāng)·比斯克（Adam Biesk）指出，這種類似“轉(zhuǎn)售協(xié)議”的義務(wù)，有時甚至是購買藝術(shù)品時就已經(jīng)附帶的條件。 然而，畫廊的主要優(yōu)勢，是對藝術(shù)家的藏家基礎(chǔ)及藝術(shù)機(jī)構(gòu)興趣的深刻了解。 曼哈頓下東區(qū) JTT 畫廊創(chuàng)始人鄒正蘭（Jasmin Tsou）表示：“經(jīng)銷商應(yīng)該對究竟是誰想要購入藝術(shù)品了如指掌，在銷售該藝術(shù)家的作品方面擁有最豐富的經(jīng)驗，并且在涉及藝術(shù)家職業(yè)生涯的方面擁有最專業(yè)的知識。”她還指出，由于藝術(shù)家在聽到他們的作品被轉(zhuǎn)售時一般都頗為緊張甚至憤怒，因此經(jīng)銷商應(yīng)該運(yùn)籌帷幄，掌握好讓藝術(shù)家加入商業(yè)對話的最佳時機(jī)。 Photo by View Pictures, UIG via Getty Images. 如果畫廊主看起來對轉(zhuǎn)售作品興致索然，或者表示市場對該待售作品的需求不大，又或者出于其他任何可能的原因拒絕經(jīng)手這批藝術(shù)品，那么拍賣行可能就是更好的選擇：無論是蘇富比（Sotheby）或佳士得（Christie's）等大型實體拍賣行，還是規(guī)模較小或僅在線上運(yùn)營的拍賣行，都值得考慮。拍賣行的受眾，要比畫廊商直接接觸的藏家圈大出許多。比斯克最近就建議他的一位客戶，將其收藏的四件同一藝術(shù)家的作品帶到拍賣行出售，因為該藝術(shù)家正處于“失寵”狀態(tài)，其私人藏家市場已幾乎不復(fù)存在。 根據(jù)最基本的定義，拍賣行是賣家的代理。本里蒙說，拍賣行的目標(biāo)就是獲得盡可能高的價格。這一方面意味著更大的上漲潛力，但另一方面，如果由于某些原因該作品無法出售，相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)風(fēng)險也會隨之升高，因為賣家在拍賣前就已向拍賣行支付了傭金。 本里蒙表示：“拍賣行非常直接。如果他們覺得有利可圖，就會接受那件作品，但如果不能，他們便會直截了當(dāng)?shù)卣f：“‘這件作品我賣不出去，它的藏家基礎(chǔ)不夠深厚’。” 本里蒙補(bǔ)充道，與之相比，畫廊可能并不愿意直接表示他們無能為力，以避免讓原始買家有被誆騙的感覺。因此，畫廊可能會收回藝術(shù)品并放在一邊，但在一到兩年內(nèi)都無法為其找到合適的買家。 Photo by Steve Parsons/PA Images via Getty Images. Senior Curator of European Arts Colin Harrison adjusts Portrait of John Ruskin by John Everett Millais that was allocated to the Ashmolean Museum in Oxford by the Arts Council England under the Acceptance in Lieu of Inheritance (AIL) scheme. 多渠道尋求幫助 本里蒙建議，賣家首先應(yīng)做一些獨(dú)立研究。在藝術(shù)品網(wǎng)站上搜索拍賣結(jié)果或是畫廊的價目表就是策略之一，這么做也有助于了解整個市場的概況。例如，在2014年，新興藝術(shù)家在拍賣會上頻頻創(chuàng)下新的銷售記錄，但2016年，較為平靜和保守的市場表現(xiàn)則將銷售行為推向了私人市場。 他還建議道，賣家應(yīng)從多個渠道尋求幫助——首先應(yīng)與畫廊核實，而如果該藝術(shù)家由多個畫廊代理的話，應(yīng)接著嘗試與第二家畫廊聯(lián)系。在此之后，賣家還可詢問藝術(shù)顧問或拍賣行的專家，最后再作出有根據(jù)的價格推斷。 本里蒙說：“這就好像是去看醫(yī)生，你總是想尋求第二意見。” Georges Kars, Portrait de Berthe Weill, 1933. © Maxime Champion. Courtesy of Marianne Le Morvan 鄒正蘭表示，畫廊應(yīng)該學(xué)著適應(yīng)提供意見這件事。在當(dāng)前畫廊模式不甚穩(wěn)定的情況下，轉(zhuǎn)變態(tài)度尤為重要。這意味著，在面對轉(zhuǎn)售藝術(shù)品的藏家時，藝術(shù)商應(yīng)該擯棄舊有的消極刻板印象，轉(zhuǎn)而采取一種更為開放的態(tài)度，盡可能地提供轉(zhuǎn)售服務(wù)，從而兼顧畫廊商、藏家的利益以及藝術(shù)家的職業(yè)生涯。 鄒說：“明智的經(jīng)銷商應(yīng)該能夠傾聽客戶的需求，并了解如何與他們合作。我們需要展現(xiàn)熱情，并同時提高自己的適應(yīng)能力。” 她還建議，藏家應(yīng)對畫廊商身處的境地保持敏感。 鄒正蘭表示：“這是一項夾雜許多情感且非常私人的業(yè)務(wù)，更不要說許多畫廊經(jīng)銷商在財務(wù)已經(jīng)倍感壓力。在你和他們表示你想出手這件藝術(shù)品時，最好再多斟酌一下措辭。” Photo by Will Gangi. Audience bidding at a performance of “Beneath the Gavel” held at the New Britain Museum of American Art in Connecticut. 定價與耐心 毫無疑問，賣家希望從銷售中賺錢。比斯克說，客戶在銷售時首先問的總是 ：“這東西值多少錢？” 賣家最終的收益取決于以下幾個標(biāo)準(zhǔn)：需求有多強(qiáng)，客戶愿意為售出藝術(shù)品等待多長時間，以及顧問或畫廊經(jīng)銷商是否與其他畫廊開展合作——這可能會提高傭金或手續(xù)費(fèi)，因為雙方需要對收益進(jìn)行平分。無論最終誰將售出賣家的藝術(shù)品，賣家都將預(yù)計支付總價的10%作為相應(yīng)的手續(xù)費(fèi)用。 拍賣行可能會根據(jù)作品本身及其拍賣競爭的激烈程度而調(diào)整對賣家收取的傭金，但典型的傭金費(fèi)用是“落槌價”或拍賣中標(biāo)價的10％——該價格尚不含買家的手續(xù)費(fèi)。 Photo by Will Gangi. Audience bidding at “Beneath the Gavel” at 59E59 Theaters. 比斯克通常會花費(fèi)大約兩個月的時間來探索銷售藝術(shù)品的私人渠道。他或是仰賴自己的收藏家網(wǎng)絡(luò)，或是聯(lián)系那些與潛在買家打交道的其他藝術(shù)商和藝術(shù)顧問。幾個月后，如果一切都沒有起色，他通常會再次聯(lián)系客戶，并一起坐下來考慮其他的選擇。 如果私人或公共拍賣銷售渠道都不適合某件作品，本里蒙常常會建議客戶考慮將作品捐贈給對其感興趣的博物館，抑或捐獻(xiàn)給其社區(qū)內(nèi)的其他藝術(shù)機(jī)構(gòu)。例如，一位來自芝加哥的藏家就向伊利諾伊州的一所社區(qū)大學(xué)捐贈了一幅大型油畫，而不是將其以高昂的價格（由于其尺寸巨大）運(yùn)送到一家拍賣行進(jìn)行銷售——在那里，它最后可能只能賣幾千美元。捐贈行為可以讓藏家獲得至少與購入價格相當(dāng)?shù)亩愂諞_銷，而根據(jù)藝術(shù)品的價值，獲得的沖銷額度可能會更高。 Photo by Antoine Antoniol/Getty Images. Marlene and Spencer Hays at the Musée d’Orsay in 2013. 鄒正蘭建議，藏家如果希望他們的藏品最終能進(jìn)入博物館的話，就需要額外的耐心。她說，即使與機(jī)構(gòu)建立了牢固的關(guān)系，“對話的時間仍舊很漫長”。盡管如此，她依然表示：“只要愿意耐心等待，就可以在一家藝術(shù)機(jī)構(gòu)的某件藝術(shù)品上永遠(yuǎn)刻上自己的名字。” 說到耐心，比斯克認(rèn)為，這種品質(zhì)在當(dāng)今的社會愈發(fā)罕見。他的許多客戶定期在 Instagram 上瀏覽新的藝術(shù)品，并總是渴望購入新鮮的東西。 他說：“人們目前面對的問題是，太多的新事物不斷涌現(xiàn)，以至于他們很快就會遺忘上周剛買的新東西。他們刷 Instagram 的速度，就是過目自己藝術(shù)收藏的速度。” （圖片來源Artsy官方）
